Interview de Michael Heß, Responsable du Pôle Franco-Allemand, Medef Magazine

Rubrique : Économie Auteur : la Revue du Medef numero 59
Janvier 2021

Une plateforme dédiée aux investissements transfrontaliers

Pionnière des activités bancaires franco-allemandes et forte d’une connaissance approfondie des marchés des deux pays et des questions juridiques et de crédit, La banque franco-allemande SaarLB a créé le Pôle Franco-Allemand (www.pole-franco-allemand.fr) en mars 2019. Conçu comme un outil d’accompagnement des PME/ETI et des investisseurs, tant allemands que français, il est doté d’experts chevronnés dans une variété de domaines spécialisés.
Rencontre avec Michael Heß, directeur de la SaarLB et responsable du Pôle Franco-Allemand.

Qu’y-a-t-il derrière le Pôle Franco-Allemand ?

Initiative de la SaarLB, le Pôle Franco-Allemand est une plateforme destinée aux investissements transfrontaliers entre l’Allemagne et la France. Désireux de nous affirmer comme une référence en la matière,et grâce à notre important réseau d’entreprises et d’experts franco-allemands et notre capacité à proposer des solutions personnalisées, nous avons développé un vrai savoir-faire sur l’accompagnement des clients. Les conditions du succès des investissements transfrontaliers sont aussi diverses que variées. Elles vont de la compréhension de la culture, de la langue et de la communication à la connaissance approfondie des régions, des secteurs et des marchés en passant par l’expertise en matière de droit, de fiscalité et de finance. Notre réseau d’experts a bien compris ces problématiques et s’est structuré en conséquence. Notre objectif est par ailleurs d’apporter, sur l’ensemble des besoins clients, une expertise globale. Nous ne veillons donc pas uniquement au financement mais fournissons un soutien complet et détaillé en conseil,
marketing, communication, compatibilité, droit, fiscalité... Un dispositif à la fois inédit et unique dont le succès rapide dit la parfaite adéquation aux besoins du marché.

Quelle est l’orientation stratégique de la SaarLB ?

La SaarLB a délibérément orienté sa stratégie commerciale sur les relations économiques entre la France et l’Allemagne et accompagne des investisseurs français et allemands dans leurs projets nationaux et transfrontaliers. Forte d’une expérience de plus de 75 ans sur les marchés des deux pays, elle développe une compétence dans le financement des PME/ETI dans les domaines de la clientèle d’entreprise, de l’immobilier, du secteur public ou des projets dans les énergies renouvelables. Ce succès est basé sur l’excellente connaissance transfrontalière des marchés, des pratiques commerciales et des normes juridiques, alliée à l’expertise bilingue et à l’engagement de ses conseillers. Cette position particulière sur les marchés allemand et français apparaît clairement lorsque l’on examine le portefeuille de crédits à la clientèle de la SaarLB : avec un bilan total de 14,67 milliards d’euros au 30 juin 2020, son portefeuille de crédits s’élève à 10,89 milliards d’euros, dont 56 % sont imputables aux activités en Allemagne et 44 % aux activités en France.

Quel est l’impact de la Crise Covid sur votre activité ?

Nous constatons jusqu’à présent que peu de nos dossiers sont impactés par la crise sanitaire. Les énergies renouvelables et  l’immobilier se maintiennent bien. Il est vrai que pour ce dernier secteur, nos dossiers portent essentiellement sur le haut de gamme qui résiste mieux à la crise. Le Corporate est quant à lui plus fragilisé mais nous accompagnons les structures impactées de plus près et ce avec des solutions appropriées, tel le dispositif PGE en France.

Nous avons, il y a peu, diligenté avec la SaarLB une étude : « Challenges in Corona Times », par laquelle les groupes allemands ayant des filiales françaises ont pu développer leur appréciation du marché français et de l’impact de la crise sur leur activité.

Quels sont les services proposés par le Pôle Franco-Allemand ?

Sur notre plateforme, qui fédère plus d’une trentaine d’entreprises ainsi que des institutions scientifiques et économiques, nous avons défini des catégories associées à des prestations. Nous disposons d’un important portefeuille d’analyses et d’études des différents marchés franco-allemands sur tous les sujets susceptibles d’intéresser nos clients. Nous publions par ailleurs des articles qui fournissent informations et conseils et nous permettent, par cet outil, de développer la marque du Pôle Franco-Allemand. Pour plusieurs de nos partenaires, cet échange culturel se trouve au coeur de leur offre. Tous engagés de longue date dans les relations franco-allemandes, nos partenaires travaillent ensemble des deux côtés de la frontière pour accompagner et faire grandir les projets. Cette dimension collaborative associée à l’approche unique du Pôle est au coeur de notre valeur ajoutée.

Comment les clients qui ont des besoins francoallemands viennent-ils à vous ?

Ils nous trouvent via les moteurs de recherche et savent s’emparer de notre onglet « Votre projet » qui décline en première intention cinq questions rapides qui nous permettent de mieux cerner leurs attentes. Notre plateforme internet, constamment optimisée, est le coeur de notre réseau digital. A la fois bilingue et biculturelle, elle est jugée claire et didactique par les utilisateurs. Nous avons aussi, via la mise en ligne de posts aux contenus pertinents, une présence affirmée et de nombreux abonnés sur LinkedIn. Nous menons avec les partenaires qui parlent de nous des initiatives commerciales conjointes.

Vous avez un an et demi d’existence. Quels sont les différents succès déjà enregistrés ?

Le Pôle a par exemple soutenu pour un client de la SaarLB l’introduction d’un produit innovant et l’établissement d’une force de vente en France. L’un de nos partenaires a participé et conseillé le client, à la fois dans sa recherche et dans la sélection d’importateurs adaptés à la commercialisation dans le secteur de la distribution en France. Autre illustration, la SaarLB intervient aux côtés d’un partenaire financier du Pôle Franco-Allemand dans le co-financement d’un rachat d’un groupe transfrontalier de taille moyenne. L’expertise des équipes allemandes et françaises en matière d’évaluation des risques est ici particulièrement appréciée. Dernier exemple, nous avons soutenu un promoteur d’immobilier commercial allemand engagé dans la construction d’un centre logistique en Lorraine. Le financement a été repris par la SaarLB et la supervision de la construction par un partenaire du Pôle.

Quels sont vos projets pour 2021 ?

Sur le volet communication/marketing, nous avons pour ambition d’éditer en mars 2021, et aux côtés de partenaires, la deuxième édition de notre magazine annuel. Nous souhaitons par ailleurs, et ce dès l’année prochaine, proposer plus régulièrement des webinaires avec des partenaires à chaque fois différents autour de thématiques franco-allemandes dont voici deux illustrations déjà réalisées : Acquisition d’entreprise en Allemagne : les pièges à éviter ! (16 septembre 2020) ; Statut, sécurité sociale et responsabilité des dirigeants en France (24 septembre 2020). Nous souhaitons enfin nous renforcer plus avant dans des campagnes commerciales communes afin de trouver des mandats concrets pour les partenaires du pôle.

Quelles sont les caractéristiques culturelles à prendre en considération pour faire affaires avec les Allemands en Allemagne ?

La connaissance culturelle mutuelle est un aspect important du succès de la transaction commerciale. Par la maitrise que nous avons des deux environnements, et par une stratégie adaptée tant aux Allemands qu’aux Français, nous savons prendre en compte les particularismes et ainsi préparer nos différents clients aux négociations. Ainsi, si les Allemands sont très vite focalisés sur les points cruciaux et apprécient les discussions ouvertes, les Français privilégient une approche moins directe et aiment prendre le temps de se connaitre avant de s’intéresser au coeur du business. L’équipe du Pôle Franco-Allemand est, sur cet aspect comme sur les autres, à votre disposition et serait heureux de vous rencontrer !

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